我拎着刚买的levi's从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。; r+ s1 P8 R8 ?2 x
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"先生……行行好，给点吧。"我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 3 q9 H. y% B. T7 |/ Y7 P l - L& B0 g& b) R% A 乞丐很健谈。"……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi's，一定舍得花钱……" ) ?6 @ N5 j# w, L2 H; \& l2 l% n, b9 H$ ]: m$ v
"哦？你懂的蛮多嘛！"我很惊讶。 ! ]- s# U3 {# S9 y : @" S- T; d2 b, w( v "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 & S2 u, M8 T0 a 8 V% l% ~5 S3 G. x' Y4 v3 Q; p 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法？"7 [" z! Q1 t j& R7 s3 {
( E5 Z" u% @) O1 X- z1 P# ]& E "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？"我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 $ w% [2 x+ M9 ?" q8 |2 U# O2 ~, z E : o( W5 h+ o) }; L6 A9 o 他打断我的思考，说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。"0 J8 M% ~# P, L# h" i2 O. E. U
3 U6 I( `$ T( @9 g( l$ [2 N 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 / _! C$ W4 K% s+ U. q: E4 u) s. N" @
"我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。": v% S+ \& X5 o' W6 S
3 R& N7 n' I- K, E) Y "我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"他润润嗓子继续说，"在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。"3 \3 |, M. E8 w
: X0 u8 g* G2 z# r m6 R "那你是怎样定义你的客户呢？"我追问。 + d5 P- y' E3 x- q" }8 o% B3 w! O+ H' M t- j1 K1 G" k: D
"首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。"' ?2 b) {2 t( Z! t" @
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"那你每天能讨多少钱。"我继续问。 3 j2 s$ m7 {: X/ c. Y- Z : h+ V1 k2 t5 |3 _2 c4 B- f) E "周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。"2 v s1 L; X, U9 A# M
3 Q6 u, P0 j2 O4 Z- j3 j$ ^ "这么多？"; p. z& [4 k" a
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见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。"和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。" * @5 U2 C3 e( Q2 ?/ A( {6 z1 z0 T2 x& j* y: t' f8 n- e
"千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。"7 [) _/ s- r" Z
# G6 z5 R5 m' j 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。- b9 | N q" ~7 ~/ ?' {9 k
, U R2 P$ F. x6 C* f+ N: q9 n "你接着说。"我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。# f7 U1 e1 j. ]8 K/ A3 [
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"有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？" 8 p: l" b1 y6 z; P1 G" D2 C- t6 `1 `8 p
我想了想，说不知道。1 D0 C( x0 S& j# Z J" _
& E, ?4 B$ n6 x& v% z# e0 G "你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。"- ^" f& N N0 l3 c* }& s! z
6 _2 r1 r) i& ^! U "再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。" 9 p- ?4 I, b9 l2 Y9 U0 S- a5 W: J8 p- b9 P
有道理！我越听越有意思。/ F; J; Q, J; @1 ]
8 A$ n! P2 @4 f. _ "所以我说，知识决定一切！"我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。# g- F, d; I/ c; W9 A7 ]+ T
6 N7 r( \2 }( j. N1 v6 A) L5 n "要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。"5 I6 F, R5 U9 u6 Q
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"有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊'安红，我想你'，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。" 8 V; B; A: C+ C8 g+ ^( j- r" g1 c# Q ~8 J; {. M/ ?# L
"在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。1 c5 R, y7 S* f: P/ s5 p' O
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而且很稳定，基本不会有很大的波动。" 0 V1 D6 f; [. i; \ # Y: J0 g( C0 a) H; W- F e( X 太强了！我越发佩服这个乞丐了。 1 P* z/ J/ y5 N/ G/ j; P- q0 e8 V |! @8 M6 U% I x, X. z5 A
"我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。" D' M" @6 \; q. p
, r3 E r$ j& t, |! U2 e. @" L 说的多好啊！ 0 c: ^$ j; ~8 b L& L$ Y: \& R4 G& v u5 i/ ]
"乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。"1 e$ z7 c1 D0 f ?* n4 \ Z; z
/ g8 h9 e# W6 N* G "你还有老婆孩子？"我不禁大声赞叹，引来路人侧目。 # o' f$ d" Y0 |, T8 T' ~- b6 K+ i' l3 S
"我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。" : t1 t$ K' q3 U+ i1 @7 o/ ?' e5 }8 n
"我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。"作者: /sun鬼鬼 时间: 2009-12-21 18:37:27
