我拎着刚买的levi's从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 5 o4 }- R8 r7 B A; U7 O2 B 6 J9 K9 F, _9 _$ k! i0 O) v "先生……行行好，给点吧。"我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。, d; W8 _2 ]$ M: U4 }. V% j; y
8 T: h, t5 w+ F 乞丐很健谈。"……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi's，一定舍得花钱……"' n! S; |0 O) Z* H7 X
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"哦？你懂的蛮多嘛！"我很惊讶。: a+ Q/ C% V1 ]) Y; c. r: L T! W1 \
( e9 C7 Q" M; H2 P1 d; E "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 * A6 ~2 l% M2 s $ B/ p% d' c, ~ 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法？"' y$ l6 E( Q0 D
# [( [* K+ F& @# @% E' G; q "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？"我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 / N; q' J( l0 {5 S6 q 4 C+ @6 y# s) J1 S5 K 他打断我的思考，说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。" 0 H6 n3 `3 x$ {$ q8 [# ~& I6 d 4 v8 A" c$ @4 c. y6 t1 F5 f# P 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。) ]; E) `+ c3 U
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"我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。" 8 x0 x5 ~" ]8 c. F+ }0 I5 ?& I 0 I3 q5 F# `: ^( [( I "我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"他润润嗓子继续说，"在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。" : e! F8 f; E \9 }$ N1 K & W4 \' _: ^& C# `. e( E# j "那你是怎样定义你的客户呢？"我追问。2 [) W3 i7 z; M0 r
( ^/ w* r% w6 }) x "首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。" / ]& Q! y, V9 h. p ) F, O3 ^- G {( l "那你每天能讨多少钱。"我继续问。 ' f' C9 T! u/ Z4 V p" F1 H, n. R ; w2 r! G- w( ~2 C: o* L$ ?' ~+ r "周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。" ! k4 _/ v4 {3 w$ Z( C8 l0 F' C" }9 K# y% U4 x
"这么多？" 8 a! E+ z) A* V; }8 p/ X: F/ L2 [ r/ Z+ T
见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。"和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。" ( h7 K; F5 O7 r* A3 F 0 q4 |3 X) o. ]" p4 ]* u "千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。"$ U) y- C+ y! V
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强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。 6 G6 C) m: y- O( D- _& V M3 M5 K0 B; K+ X" G8 S& A
"你接着说。"我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。! s! J# Q+ h4 j: U1 ^
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"有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？" % w% n; ^3 v" E* C! O9 F) G" K, b, Y* Y, F
我想了想，说不知道。& `$ A) J/ s8 p- r4 N3 y
5 W6 R; `7 X a. F4 t, w1 q "你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。"1 V+ c5 R5 d; W, `5 L1 r6 e
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"再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。" 4 W) e/ I+ M. m- D5 \ 9 q! G, j! ~" k 有道理！我越听越有意思。; {1 Q, R* Z' P* S
3 M& h# g4 q# Q5 g6 k! f "所以我说，知识决定一切！"我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。& y @& q) X6 ?
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"要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。" 5 D; w9 c: I6 p9 M6 v& c+ T 2 B" |5 s+ h# e0 H! I; b "有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊'安红，我想你'，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。"5 b* g* g/ }. U
# Q; _: b- g9 X "在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。6 [5 G( c: _7 C* f1 Y& S$ Q$ m
1 M; P2 G! C3 E+ ?- h 而且很稳定，基本不会有很大的波动。" ( h% }3 }# v( z) [9 c; C" L# B2 N0 J! _- {: m: w
太强了！我越发佩服这个乞丐了。$ w3 ?! E7 o1 {. G
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"我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。" 2 Z" K8 D# F- a" e% N, A0 {# k& q, S* |9 D' }8 i# Y2 z' F
说的多好啊！) f$ G4 \; o. m. W0 J: c
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"乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。"5 `$ |2 a8 E1 @1 t' c& [
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"你还有老婆孩子？"我不禁大声赞叹，引来路人侧目。 5 w5 s& E# Y0 L# m( a) L" [7 Y 1 b5 ~7 B. [0 p) d2 z "我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。"( i8 K9 d: N. F' ^
, b) U, N' R6 L- H) b "我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。"作者: /sun鬼鬼 时间: 2009-12-21 18:37:27
