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1、“只要人对了,世界就对了。”
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& W0 ]% S; n" D' O2 V3 C4 M* i销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。
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2、是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:
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* i- f D' |- m第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
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第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。 ! p1 A$ K/ k; n! ^
+ h: [3 s0 R, e1 M* @5 S0 o第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
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第四:要溶入客户的公司和家庭。
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3、是“腰要软”。 ! G4 ]0 S. @: W1 K0 r
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都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。
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技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
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如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:
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0 _0 S4 u* h5 g" A% l无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
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纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。 ' f. `+ ^5 {7 C2 C2 B, H
: V4 q7 { v/ A2 d销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种: 4 J9 g4 B4 t4 b# J+ R4 g
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1)神经病 - s, U% T E$ e4 C* ~ L
) w/ `! ?; R, U( K2 ~. M% e5 k2)不说话 0 u1 C% [8 m4 J) D5 x1 M% z/ ~5 O* c) w
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3)太好了!
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我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。 # }# C) E- ~6 a7 M8 V: A
* @, W- J# o" w" a销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。
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% ]# `6 g; n3 h: N# r- }出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。
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1 Z. v" S% e8 L客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢? 3 G/ s& Y. e+ A. r& c# Y5 y
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现在告诉大家一串字: # t7 `6 `/ n9 h5 B6 g3 s1 D
+ ]* e/ ?- o ~% b# D; K F:FAMILY(家庭)
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I:INFLUENCE(影响力中心)
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N:NEIGHBORHOOD(居住环境)
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9 P7 z. ~6 x5 X) o# t8 ` D:DIRECTLY(其他媒介)
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S:SOCIETY(社团)
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这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。 * T# j4 _; F) T5 k( N
2 q& l: B8 f0 P" r: ^ 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。 + A9 h$ l/ Z% m+ T
9 j, [2 [2 p& a" B( V是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。
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介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。 ( }$ @: l( r5 K& x; j+ d# p' g
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陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访! |
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